Dương Đông Kích Tây là kế thứ 6 trong 36 kế, kế cuối cùng của nhóm Thắng chiến kế (các kế dùng khi đang có ưu thế). Tên chữ Hán của kế là 聲東擊西, đọc theo âm Hán Việt là Thanh đông kích tây: làm ầm ở phía đông, đánh ở phía tây. Trong tiếng Việt quen gọi là “Dương Đông Kích Tây” hoặc “Giương Đông Kích Tây”. Xem vị trí của kế này trong danh sách đầy đủ 36 kế.
敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。
Địch chí loạn tuỵ, bất ngu, khôn hạ đoài thượng chi tượng, lợi kỳ bất tự chủ nhi thủ chi.
Ý chí của địch rối loạn, không lường trước được điều sắp xảy ra (như tượng quẻ Tuỵ trong Kinh Dịch: Khôn ở dưới, Đoài ở trên); lợi dụng lúc địch không còn tự chủ mà đánh lấy.
Cách nói “dương đông kích tây” đã được ghi trong phần binh pháp của bộ Thông điển do Đỗ Hựu soạn đời Đường: “thanh ngôn kích đông, kỳ thực kích tây” (nói là đánh phía đông, thực ra đánh phía tây). Lưu ý: 36 kế là tác phẩm khuyết danh, biên soạn muộn hơn nhiều so với Binh pháp Tôn Tử, nên không phải là một phần của binh pháp Tôn Tử.
Ý nghĩa
“Dương Đông Kích Tây” nghĩa là giả vờ tấn công ở một hướng để đánh lừa đối phương, khiến họ tập trung lực lượng ở đó, trong khi thực chất mục tiêu chính là một hướng khác.
Chiến thuật
Đây là kế sách dựa vào sự đánh lừa, khiến đối phương mất cảnh giác ở nơi bị tấn công thật. Điều này đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và khả năng che giấu ý đồ thực sự.
Chu Tuấn phá thành Uyển (năm 184)
Đây là ví dụ được chính phần lời bàn (án ngữ) của sách Tam thập lục kế dẫn ra cho kế này. Theo Hậu Hán thư, thời loạn Khăn Vàng, tướng nhà Hán là Chu Tuấn vây quân Khăn Vàng trong thành Uyển. Ông cho đắp núi đất nhìn vào trong thành, rồi nổi trống tấn công góc tây nam. Quân Khăn Vàng dồn hết lực lượng sang phía tây nam để chống đỡ. Chu Tuấn tự dẫn 5.000 quân tinh nhuệ đánh úp góc đông bắc, nơi đã trống người, và vào được thành.
Án ngữ dùng trận này để minh hoạ đúng câu “địch chí loạn tuỵ”: đối phương đã rối, chỉ phản ứng theo tiếng trống mà không còn tự phán đoán.
Chu Á Phu không mắc kế (năm 154 TCN)
Cũng trong án ngữ, sách đưa ra một ví dụ ngược lại để cảnh báo. Thời Tây Hán, bảy nước chư hầu nổi loạn. Thái uý Chu Á Phu giữ chặt doanh luỹ, không ra đánh. Quân Ngô kéo đến đánh vào góc đông nam của luỹ, nhưng Chu Á Phu lại cho phòng bị phía tây bắc. Quả nhiên, quân tinh nhuệ của Ngô đánh vào phía tây bắc và không vào được. Chuyện được chép trong Sử ký, phần Giáng hầu Chu Bột thế gia.
Án ngữ kết luận: Dương Đông Kích Tây chỉ thành công khi đối phương đã rối loạn. Gặp người giữ được bình tĩnh và tự chủ như Chu Á Phu, kế này có thể quay lại hại chính người dùng. Vì vậy sách coi đây là một kế mạo hiểm.
Hàn Tín vượt sông đánh Nguỵ (năm 205 TCN)
Thời Hán Sở tranh hùng, Nguỵ vương Báo bỏ phe Lưu Bang, đem quân chặn bến Lâm Tấn trên sông Hoàng Hà. Theo Sử ký (Hoài Âm hầu liệt truyện), Hàn Tín cho bày thật nhiều thuyền ở Lâm Tấn như sắp vượt sông tại đó. Trong khi quân Nguỵ dồn sức canh bến này, quân chủ lực của Hàn Tín vượt sông ở Hạ Dương, xa hơn về phía bắc, bằng những chiếc vò gỗ kết lại làm phao, rồi đánh úp thành An Ấp. Nguỵ vương Báo bị bất ngờ và bị bắt.
Đổ bộ Normandy (năm 1944)
Ví dụ lớn nhất thời hiện đại là cuộc đổ bộ của quân Đồng Minh vào Pháp trong Thế chiến thứ hai. Trước ngày đổ bộ, Đồng Minh dựng lên cả một “đạo quân” không có thật ở đông nam nước Anh, với tướng Patton làm chỉ huy, xe tăng bơm hơi, doanh trại giả và hàng loạt điện đàm giả. Mục đích là làm quân Đức tin rằng mũi đổ bộ chính sẽ đánh vào vùng Calais, nơi gần Anh nhất. Ngày 6/6/1944, Đồng Minh đổ bộ ở Normandy. Kế hoạch nghi binh này mang tên Chiến dịch Fortitude, và nhờ nó, quân Đức vẫn giữ nhiều lực lượng ở Calais trong nhiều tuần sau đó vì tin rằng Normandy chỉ là đòn đánh lạc hướng.
Trong kinh doanh, Dương Đông Kích Tây không nên hiểu là lừa dối khách hàng hay đối tác. Tinh thần hữu ích của kế là không để đối thủ đọc được hướng đi thật của mình, và tự kiểm tra xem mình có đang bị đánh lạc hướng không. Hai tình huống minh hoạ:
Chọn thị trường để mở rộng
Một chuỗi cửa hàng nhỏ đang cạnh tranh với một đối thủ lớn ở trung tâm thành phố. Thay vì dồn tiền vào đúng khu vực đối thủ mạnh nhất, nơi đối thủ sẵn sàng giảm giá để giữ chỗ, chuỗi này vẫn duy trì hiện diện ở trung tâm nhưng đặt nguồn lực chính vào các khu dân cư mới mà đối thủ chưa để ý. Đối thủ tập trung bảo vệ “phía đông” quen thuộc, còn tăng trưởng thật nằm ở “phía tây”.
Nhìn từ phía bị nhắm tới
Bài học từ Chu Á Phu áp dụng thẳng vào quản trị: khi một đối thủ đột nhiên làm ầm ĩ ở một mảng (một chiến dịch giảm giá lớn, một tuyên bố mở rộng), câu hỏi nên đặt ra là “họ muốn mình nhìn vào đâu, và họ đang thật sự làm gì ở chỗ khác?”. Doanh nghiệp giữ được bình tĩnh, có dữ liệu riêng để phán đoán thay vì phản ứng theo tiếng trống, sẽ khó bị kế này đánh trúng.
Bài học rút ra
- Hiểu rõ tâm lý đối phương là yếu tố quan trọng để áp dụng chiến lược đánh lạc hướng.
- Sự đánh lừa chỉ thành công nếu hành động giả tạo được xây dựng đủ thuyết phục.
- Phải biết tập trung nguồn lực vào mục tiêu chính để đạt được kết quả tốt nhất.
Trường hợp áp dụng thực tế:
Trong marketing: Ra mắt một sản phẩm với giá ưu đãi để thu hút khách hàng và sau đó giới thiệu sản phẩm chiến lược có giá trị cao hơn.
Trong đàm phán: Đưa ra yêu cầu ban đầu dường như không quan trọng để đánh lạc hướng đối tác, sau đó tập trung vào mục tiêu chính.
Trong cạnh tranh doanh nghiệp: Tuyên bố sẽ tập trung vào một lĩnh vực nhất định để khiến đối thủ phân tán nguồn lực, trong khi thực tế tập trung vào một lĩnh vực khác có tiềm năng lớn hơn.
